Vous vous êtes lancés dans l’aventure de l’entrepreneuriat et il est l’heure de faire le point sur votre grille tarifaire. Quels prix proposer à mes prospects pour qu’ils signent mes devis ? Quels prix proposer pour ne pas être trop haut ou trop bas ? Focus sur l’une des principales problématiques quand on débute en freelance.
Fixer ses prix c’est avant tout savoir qui on est. Ce que l’on vaut. Serai-je prêt à payer x€ pour faire appel à moi ? Serai-je prêt à travailler avec moi pour x€ ?
N’oublions pas qu’au-delà de la capitalisation d’un savoir-faire, un devis signé est surtout (et avant toute chose) un contrat de partenariat et d’échanges avec le client. Le savoir-être va donc être l’un des principal motif de la signature. Car quelque soit votre niveau, vos compétences, votre ancienneté, si ça ne match pas avec le prospect, rien ne sera signé. C’est le cas dans le Marketing Digital mais également dans n’importe quel type de vente.
Votre prix : une résultante de plusieurs facteurs.
Le prix n’est pas une pilule à faire avaler. Il doit être une simple extension de votre savoir-être et votre savoir-faire. Si vous savez vous vendre, le prospect en face paiera ce que vous lui demandez.
Définissez vos tarifs en suivant des baromètres justes, en évitant de vous fier à ceux proposés par les plateformes de freelances qui prennent en compte le offshore et pensez non seulement au développement de votre business mais aussi à votre développement personnel. Payer ses charges tout en ayant une vie décente, c’est ce que tout freelance et plus globalement tout chef d’entreprise recherchent.
Parmis les difficultés rencontrées par les freelances, outre les complexités d’un accès facile au logement (29%) ou encore la fluctuation de revenus (56%), c’est la recherche de clients qui pose le plus de soucis aux freelances français.
Plateformes de freelances : attention aux pièges !
Lorsque l’on débute sa longue carrière d’entrepreneur, on commence bien entendu par chercher des prospects. Si on ne sort pas d’une boîte avec en main quelques cartes sympathiques, on doit commencer de zéro. Et la partie commerciale n’est pas le fort de tous. C’est un vrai métier qui s’apprendra au fil des années. Mais pour le moment, il faut remplir le frigo.
On cède donc aisément à la “facilité” des plateformes de freelances. Codeur, Malt, Fiverr,… et du triste piège de votre tarification.
Votre principal ennemi sera le off-shore qui tirera tous les prix vers le bas.
Votre but étant de décrocher des contrats, vous tenterez de vous aligner à l’offre. Face à vous, des “rédacteurs” malgaches qui proposent des articles à 0,003€ le mot (en moyenne 3€ pour un article de 350 mots), des “développeurs” au TJM indécents,… Et pour remplir le frigo, on n’hésite pas à baisser drastiquement sa propre grille tarifaire longuement réfléchie, quitte à manger des pâtes pendant un mois.
Choisissez donc bien les missions, vérifiez le sérieux du prospect afin de perdre le moins de temps possible et restez focus sur les offres qui vous semblent les plus intéressantes. Prendre son temps pour un devis à 8000€ qui sera signé contre 50 devis à 150€ pour lesquels vous n’aurez que deux réponses donc une seule positive… La question elle est vite répondue !
Comment imposer mon prix à mes prospects ?
Une question épineuse s’il en est. Je pourrai la tourner autrement en vous demandant pourquoi imposer votre prix aux prospects ?
Plusieurs critères vont être très importants pour vous assurer cette magnifique signature tant attendue en bas du devis :
- Personnalisation : que vous passiez par une plateforme de freelances ou en direct, exit toutes formes de communications impersonnelles. Ce n’est ni très appréciées, ni appréciables. Faites des recherches sur le prospect, son entreprise et adaptez votre message à ses réels besoins tout en ajoutant quelques suggestions liées à votre propre expertise. Votre plus-value technique.
- Communication : votre prospect n’est pas un numéro de devis. Même si ça vous fait peur, même si vous n’êtes pas à l’aise, même si vous pensez ne pas avoir le temps, communiquez avec lui. Mon conseil : appelez-le. Avoir une personne au téléphone, échanger quelques blagues, la rassurer et lui montrer que vous êtes la personne qu’il faut, c’est indispensable. Rares sont les devis signés sans un seul contact verbal.
- Argumentation : faire un devis est une chose. Tout le monde sait lister des missions en y mettant des prix à côté. À vous de les expliquer, avec pédagogie, à vos prospects. N’ayez pas peur du roman : plus vous serez précis, plus le prospect sera rassuré par vos compétences. L’approximation est l’ennemi de tout freelance et plus globalement de tout entrepreneur.
N’hésitez jamais à prendre du temps pour un prospect que vous jugez intéressant.
Expérience et compétences : deux atouts mais pas uniquement
La valeur d’une personne ne se compte pas en expérience. Vous pouvez avoir toute l’expérience du monde et être mauvais dans ce que vous faites. L’expérience n’est pas synonyme de compétence. On peut avoir fait 10 ans de comptabilité, avoir une certaine expérience sans être monté en compétences. C’est assez subtil pour le souligner.
Ainsi, ce qui fera augmenter mon TJM n’est pas tant l’expérience que la compétence. Il y a aussi ce que vous apportez en plus (conseils, service client, supports, outils,…) qui feront augmenter le tarif. À experience et compétence égales, le freelance qui saura donner une valeur ajoutée à son travail, son fonctionnement,… facturera plus cher et fera signer son devis.
Le tarif est réellement un tout de ce que vous êtes, savez et savez faire. Tout ça dans un joli papier cadeau que vous offrez aux prospects avec un grand sourire.
